Какво е Буена Онда?

3.02.2010

Как посредническите сайтове увеличават директните резервации на хотелите


Първоизточник на изследването за това, как се отразява на директните резервации присъствието на хотелите в посреднически ОТА (онлайн туристически агенции) сайтове, е Университетът Корнел (САЩ). Казусът, който наблюдават експертите, е наречен THE BILLBOARD EFFECT (Ефект на билборда). Според тяхната теория всички хотели, присъстващи в ОТА посреднически сайтове, постигат повишение както на директните, така и на индиректните си резервации.

Изградената представа, че ОТА сайтовете са просто един комисионер и на него се гледа като на враг, който взема част от печалбата, пречи да се обърне внимание върху аспекти като горепосочения и да се сътрудничи в тази посока.

Онлайн туристическите агенции чрез своите сайтове са най-силните инструменти за позиционирането на даден хотел в интернет, тъй като имат специални експертни отдели , занимаващи се с оптимизация, и хвърлят голяма част от усилията си в тази посока. Въпреки че целта е клиентът да резервира чрез комисионерския сайт (за клиента цената е една и съща), много често той просто проверява там, а впоследствие търси директен контакт с хотела и прави резервацията си чрез неговия сайт. По този начин ОТА сайтът се превръща в една витрина, един вид билборд, с ясно представени продукти (хотели) и клиентът може директно да направи своя избор - чрез посредник или доставчик, без това да се отразява на цената. Ето защо важна задача на ОТА е да развива собствената си марка, да предлага продукта на клиента с добавена за него стойност, а не просто да чака своята комисиона. Например разработване на маршрути в помощ на туриста, атрактивно поднесена информация за забележителности, полезни съвети и пр.

От друга страна, когато хотелът избира посредническите сайтове, с които да работи, той трябва да обърне внимание върху рентабилността си, отчитайки позицията си в сайта и комисионата.

В основата на изследването, направено от Университета Корнел, са хотелската верига JHM, а като ОТА сайт е избран Expedia. Хотелите са видими за потребителите на Expedia 11 дни, в следващите 11 се свалят от сайта, като остава възможността само за директна резервация чрез сайта на веригата. Експериментът продължава 3 месеца. Резултатите отчитат повишаване в директните резервации на JHM от 7,5%, когато веригата не присъства в ОТА сайта, на 26% при участие в посредническия сайт.

Този факт показва ефективността на каналите за онлайн дистрибуция върху рентабилността на хотелските резервации.

Без съмнение онлайн туристическите агенции познават изключително добре динамичното интернет пространство, адаптират продуктите според нуждите на съвременния турист, работят за своя бранд, предлагат добавена стойност за клиента и са най-добрият партньор за хотелиера в глобалната мрежа.